Vertriebsoptimierung

Branchenübergreifend ist der Vertrieb von Produkten und Services seit jeher eines der vordringlichsten Marketingthemen. Kaum irgendwo besteht angesichts hoher Vertriebskosten, aber auch einer enorm hohen Hebelwirkung auf den Umsatz ein ähnlich großes Optimierungspotential wie im Vertrieb. Zur Absicherung und Optimierung von Vertriebsentscheidungen steht uns eine Vielzahl von Methoden zur Verfügung, z. B. Expertenschätzungen, Benchmarking, Händlerbefragungen, Regressionen, Allokationsmodelle etc., die wir in Abhängigkeit vom jeweiligen vertrieblichen Entscheidungsproblem gezielt einsetzen und individuell anpassen.

Unsere Empfehlungen sind grundsätzlich faktenorientiert, zeichen sich durch eine ausgesprochen strategische Ausrichtung aus und sind implementierbar. Dabei stellen wir den Vertriebseinsatz möglichst umfassend auf den Prüfstand, d.h., wir untersuchen das Verkaufs- und Distributionsmanagement sowie die Steuerung des Außendienstes gleichermaßen.

Ein Beispiel aus der Pharmabranche

Für ein neu in den Markt einzuführendes Medikament sollte die Unterstützung durch den Außendienst festgelegt werden. Das neue Medikament war ein Nachzügler ohne entscheidende Wettbewerbsvorteile und konkurrierte mit zahlreichen, bereits etablierten Medikamenten.

Strategieempfehlung

• Aggressive Penetrationsstrategie mit einer Außendienstunterstützung, die über dem Konkurrenzniveau lag
• Vertriebspartnerschaft mit einem anderen Pharmaunternehmen, um die erforderliche Außendienstunterstützung sicherzustellen
• Konsequentes Zurückfahren der Außendienstunterstützung nach Erreichen des „Peak-Marktanteils“

Ergebnis

• Unerwartet hoher Marktanteil für einen Nachzügler
• Sehr schnelle Marktpenetration
• Deutlich über den Erwartungen liegender Umsatz und Deckungsbeitrag

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