Bauindustrie

Herausforderungen für die Branche

Bei rückläufigen Märkten, Omnipräsenz der Produkte im Markt und Überkapazitäten auf allen Stufen der Wertschöpfung wird der Preis zunehmend als Kaufanreiz genutzt. Zum Einsatz gelangen kundenspezifische Nettopreise, Rabatte, Boni und Rückvergütungen. Es herrscht ein Verdrängungs- und Preiswettbewerb. Die daraus resultierenden Mondscheinpreislisten, inflationären Nachlässe und zunehmenden Rückvergütungen sowie die Vielzahl von Nettopreisen haben zu einen Dickicht an Preisen und zu einer nicht mehr nachvollziehbaren Nachlasspolitik geführt. Folglich fehlt es allen Beteiligten an Preisorientierung und -sicherheit.

Den Herstellern mangelt es in mehrstufigen Vertriebssystemen am direkten Durchgriff auf die Preisstellung bei den Entscheidern: Planern, Architekten, Bauträgern und Verarbeitern. In Projektgeschäften findet zwar ein preislicher Vorverkauf durch die Hersteller statt. Die Preishoheit haben jedoch die Handelspartner. Aber auch in der internen Preissteuerung zeigt sich Handlungsbedarf. Zu große Preisspielräume der Mitarbeiter im Verkauf und unzureichende Belohnungs- und Sanktionsmechanismen führen dazu, dass wenig Anreiz besteht, für „bessere“ Preise zu kämpfen. Die Durchsetzung höherer Preise im Markt wird durch Sonderregelungen, Gutschriften, Objektmissbrauch, Nichtverrechnen von Sonderleistungen und/oder Veränderung von Zahlungsbedingungen und Nachlässen verhindert.

Aufgrund unzureichender Ertragslagen und mangelnder Steuerbarkeit der Preise stellen sich mehr und mehr Unternehmen den Herausforderungen im Pricing.

Beratungsansätze

Unsere Beratungsansätze unterstützen Unternehmen in der Bau- und Haustechnik in der Optimierung ihrer Preis- und Konditionensysteme. Wir helfen, die Preisstrategie im Spannungsfeld von Mengensicherung, Wachstum und Profitabilität neu auszurichten und umzusetzen. Unsere Preisanalysen zeigen Realisierungen, Trends und Auffälligkeiten im Preismanagement auf und helfen, Preispotenziale zu identifizieren. Im Management der Preise unterstützen wir in Vorbereitung, Durchführung und der Kontrolle von Preisinitiativen und Preisveränderungen. Auf die kundenspezifischen Belange neu ausgerichteten Prozesse im Monitoring, Reporting und Controlling helfen, die Umsetzung von Preismaßnahmen effektiv zu gestalten.

Wir entwickeln kundenspezifische Simulationsmodelle, die es erlauben, Veränderungen der Preis- und Konditionenstrukturen kundenindividuell in ihren Konsequenzen zu bewerten. Unsere Empfehlungen sind empirisch durch Unternehmensdaten, Marktinformationen und Expertenwissen fundiert und abgesichert. Wir gewährleisten die Umsetzung durch die prozessbegleitende Qualifikation der Mitarbeiter durch Trainings sowie durch die Preiskommunikation im Markt.

Erfahrungen aus mehr als 100 Projekten belegen, dass sich durch optimierte Preis- und Konditionensysteme die Gewinnmarge zwischen zwei und fünf Prozentpunkte verbessern lässt.

Unsere Beratungsansätze im Detail:

Preissysteme

Wir entwickeln Preissysteme, die regionale, nationale und internationale Preise nach definierten Regeln festlegen. Die Preissysteme bestimmen die Preisarchitektur der Produkte, in dem der differenzierte Stellenwert von Eck-, Rand- und Verbundprodukten berücksichtigt wird. Kalkulationsregeln erlauben es, Preise kundenspezifisch zu differenzieren.

Nachlasssysteme

In den Nachlasssystemen wird der Grad der Preisdifferenzierung zwischen Kunden festgelegt. Bei der Form der Preisdifferenzierung wird zwischen Rabatten, Rückvergütungen, Budgets und Boni unterschieden. Die Regeln der Nachlasspolitik wird durch Staffelkonditionen festgelegt. Ziel ist es, die Nachlässe direkt an Funktionen und Leistungen der Geschäftspartner zu knüpfen.

Preisführer-Konzepte

Die Konzepte der Preisführerschaft differenzieren die Marktteilnehmer hinsichtlich Größe, Stärke, Verhalten und Strategie. Überlegungen zum „natürlichen“ Marktbereich und zu den „natürlichen“ Kunden führen zum relevanten Aktionsradius. Das Rollenverständnis und die Anforderungen an Markt- und Preisführerschaft werden definiert. In einem Spannungsbogen der Kommunikation sind die Marktteilnehmer über relevante Preistatbestände zu informieren und zu involvieren.

Preislistenoptimierung

In neuen Preisarchitekturen werden die Preispositionen und Preisabstände von Produktgruppen, Produkten, Artikeln und Sonderprodukten festgelegt. Unter Berücksichtigung einer differenzierten Preisbedeutung werden die Preise bzgl. der Marge optimiert.

Preiserhöhungen

Im Mittelpunkt des Preismanagements stehen die Vorbereitung, Durchführung und Kontrolle von Preiserhöhungen im Markt. Der Prozess der Preiserhöhung schließt die intern Beteiligten (u.a. Verkauf, Produktmanagement, IT) und die externen Geschäftspartner gleichermaßen ein. Die Systematik der Preiserhöhung differenziert nach dem Stellenwert der Produkte und Kunden.

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