Vertriebsoptimierung

Commercial excellence

Kundenindividuelle Nettopreisabsprachen haben im Laufe der Zeit bei vielen Medizintechnik-Herstellern zu erheblichen Preisstreuungen geführt. In Kombination mit der zur Zeit laufenden Neuorganisation des Einkaufs in vielen Krankenhäusern schafft diese Situation das Risiko von Preis- und Ertragserosion. Unser Ansatz, diesem Risiko zu begegnen, besteht in der Entwicklung einer systematischen wertorientierten Rabatt- und Servicegestaltung.

Der erste Schritt ist die Einteilung der bestehenden Kundenbasis und der Nicht-Kunden in Segmente mit ähnlichen Profilen in Bezug auf ihr Einkaufsverhalten und ihre strategische Attraktivität. Gemäß dieser Profile entwickeln wir in enger Kooperation mit unseren Kunden neue deckungsbeitragsoptimierte Rabatt- und Service-Strategien.

Die Unterstützung unserer Kunden während der Implementierung umfasst verschiedene Bereiche wie z.B. Service-Anpassungen, die Entwicklung von Vertriebssteuerungs-Tools, neue Anreizsysteme für den Vertrieb und Schulung der Mitarbeiter.