Banque de détail et banque privée

Point de vue global sur le secteur

D'un point de vue marketing, la banque de détail et la banque privée doivent gérer une offre produit très large, souvent complexe et relativement technique, résultant d'une superposition " historique " d'offres et d'évolutions tarifaires, et la présenter le plus clairement possible par des gammes lisibles et cohérentes à leurs clients.

Pour y parvenir, la connaissance de ces clients - par des indicateurs internes, comme ceux décrivant le fonds de commerce, et externes, provenant d'analyses qualitatives et quantitatives des clients - est une dimension-clé. Or pour de nombreuses banques, le client n'est pas encore suffisamment connu ni " travaillé ", et se retrouve relativement loin du centre des réflexions marketing où il devrait être : la segmentation reste très généraliste, la sensibilité au prix ainsi que la valorisation produit sont mal connues, qui sont les bases de construction d'offres ciblées et différenciées.

Il en résulte une perte significative d'opportunités de PNB, avec des offres généralement très proches d'une banque à l'autre, tant du point de vue du contenu (les packages en sont un bon exemple) que de la tarification (les modèles de prix innovants et fidélisants restant largement le fait des petits acteurs).

Au niveau du réseau, les chargés de clientèle doivent commercialiser une large palette de produits et ont besoin d'outils de scoring clients, de gammes et de tarifications cohérentes, de processus d'aide à la défense de la valeur pour les produits très concurrentiels comme par exemple les prêts immobiliers. Là encore, des points de marge sont perdus par manque d'outils et de processus adaptés.

Prestations de conseil

Nous intervenons notamment sur les thèmes suivants dans le secteur de la banque de détail et de la banque privée:

Positionnement sur le marché

• Perception de la valeur apportée aux clients par l'établissement
• Eléments de l'offre les plus importants aux yeux des clients
• Amélioration de la cohérence de l'offre par rapport aux attentes et à la valorisation clients
• Positionnement dans l'univers concurrentiel pertinent
• Politique tarifaire

• Stratégie de prix intégrant le positionnement de l'établissement, son profil de clientèle, ses forces et faiblesses
• Intégration du comportement tarifaire des concurrents dans la politique de prix
• Impact de variations tarifaires sur les volumes, à la hausse comme à la baisse
• Recherche du compromis marge / volume favorable, ajustement des niveaux tarifaires des produits de la gamme pour optimiser la rentabilité
• Intégration des impacts croisés entre produits et de l'univers relationnel qui caractérise l'interaction banque - client
• Différenciation des prix par canal de distribution
• Communication de prix externe (presse) et interne (réseau)

Fidélisation du client

• Bilan de satisfaction des clients par segment et profil et du retour sur investissement des actions de fidélisation
• Avantages et axes de reconnaissance adaptés au fonds de portefeuille et aux coûts
• Programmes de fidélisation

Stratégie commerciale

• Stratégie " multicanal " pour répondre aux attentes clients
• Support aux forces commerciales pour produits complexes et / ou à forte concurrence
• Formation, animation commerciale
• Organisation des agences (nombre, type, lieu) et optimisation du réseau

Exemples de projets

• Audit et refonte de la tarification de la clientèle des particuliers
• Nouveau modèle de prix pour les valeurs mobilières
• Refonte d'une gamme de packages de banque au quotidien
• Recherche systématique des opportunités de RBE supplémentaire par des ajustements tarifaires ciblés et cohérents avec la sensibilité client
• Schéma directeur pour la communication de prix

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