Aziende di componentistica

Sfide attuali per l’industria

Dopo anni di riduzione dei costi nel settore automobilistico che hanno portato le aziende della componentistica sotto incredibile pressione, si sta verificando una fase di riorientamento. Nuove strutture si stanno formando, nelle quali i produttori e i fornitori collaborano insieme per soddisfare le esigenze dei clienti meglio possibile. Sempre più sviluppi nonché evoluzioni tecniche sono di responsabilità quasi esclusiva dei fornitori; al centro si trova il concetto del “system supplier”.

In modo da avere successo in futuro come “system supplier”, non basterà soddisfare le esigenze dei clienti diretti, cioè le case automobilistiche. I prodotti dovranno essere allineati alle richieste dei clienti finali. In futuro, l’unica azienda che sopravvivrà sarà quella che adatterà e imposterà la sua strategia alla rimanente catena di distribuzione.

Consulenza per fornitori automobilistici

Per operare con successo nel mercato in futuro, il concetto del valore per i clienti ha un ruolo ancora più importante. Il fornitore di successo deve essere in grado di rispondere alle seguenti domande:

• Dal punto di vista del cliente, quali sono i fattori decisivi per la scelta di un veicolo? Il mio prodotto è affetto in qualche modo da questa decisione?
• Il mio prodotto ha un impatto sul valore percepito dal cliente? In caso affermativo, quanto è grande questo impatto?
• Dove (prodotto, servizi, metodi di vendita) dovrebbero essere applicati miglioramenti o sviluppi di prodotti in modo da aumentare il valore per i clienti finali?
• Quanto è grande la propensione all’acquisto dei clienti finali per questi miglioramenti/sviluppi di prodotti? Come si può creare una situazione win-win sia per il fornitore che per il produttore?
• Quali target costs possono essere derivati dalla propensione all’acquisto dei clienti? Come possono essere incorporate le preferenze dei clienti nelle caratteristiche tecniche (quality function deployment)?
• Qual’è il posizionamento del prezzo ottimale per il mio prodotto al cospetto dei traguardi da raggiungere (profitto e/o volume)?
• Può essere ottenuta una maggiorazione di prezzo sul marchio per i miei prodotti dal cliente finale? Quanto è alta? Quanta maggiorazione posso richiedere dal produttore?
• Può il mio prodotto essere trasformato in un prodotto di marca dal punto di vista dei clienti finali? In caso positivo, quanto è difficile rimpiazzarmi come fornitore?
• Quanto volume guadagna o perde il produttore se utilizza o non utilizza il mio prodotto? In che maniera siamo affetti dall’euro?
• Com’è la strategia di prezzo internazionale e europea? È necessario definire un corridoio di prezzi ad esempio per diversi paesi europei? Se sì, quale ampiezza del corridoio va stabilita?
• Abbiamo il sistema di sconti e incentivi giusto?

Servizi di consulenza (approccio)

Per soddisfare le esigenze speciali del settore automobilistico, Simon - Kucher & Partners ha fondato il suo centro di competenza per il settore automobilistico. In numerosi progetti per clienti dell’industria automobilistica, abbiamo risposto a domande strategiche e creato i principi del decision-making necessari per risolvere questioni e problemi. Abbiamo pertanto creato i principi per il supporto decisionale collaborativi tra produttori di automobili e i loro fornitori. L’elemento “valore” è estremamente difficile da cogliere con strumenti di marketing tradizionali.

La nostra profonda esperienza nel settore automobilistico ci ha equipaggiati con il know-how indispensabile per sviluppare strumenti di analisi specifici e su misura. Utilizziamo tecniche basate su interviste strutturate e semi-strutturate come il Conjoint Measurement (ACA, CBC, CVA) e sistemi di supporto decisionale disegnati per ogni specifico problema. Questi ultimi possono essere forniti al cliente su richiesta come strumenti di marketing da utilizzare in proprio. Strumenti capaci di analizzare le preferenze dei clienti nell’ambito dei prodotti tecnici sono ad esempio il Quality Function Deployment (QFD).