Chimica

Sfide attuali per l’industria

Nel settore delle chimica, l’utilizzazione delle capacità e le innovazioni furono a lungo considerate le principali determinanti per i costi e i volumi. Al cospetto di aumenti sul lato dei costi e della crescente intensità competitiva, i vertici aziendali stanno incominciando a concentrarsi sul prezzo come leva per pilotare in modo attivo i risultati top e bottom line. Il pricing, che include la scelta dei prezzi e l’implementazione dei prezzi nel mercato, sta diventando per il management un compito strategico e tattico dove i volumi devono essere protetti e i margini devono essere aumentati allo stesso tempo. Il pricing nel settore chimico è per molti motivi un processo contraddittorio: Mercati che sono caratterizzati dalla tendenza di diventare mercati per commodity ed eccessivi portafogli di prodotti richiedono l’identificazione e l’utilizzo della più esigua differenza nei prezzi. Per prodotti specializzati e per innovazioni è più che altro una questione di estrarre in modo ottimale il valore del prodotto per il cliente tramite il pricing, dove la scelta dei prezzi tuttora è insoddisfacente dato che rimane troppo concentrata sui costi e sulla situazione competitiva. I cicli di mercato stanno diventando sempre più corti.

Di conseguenza, le dinamiche dei mercati stanno crescendo ed intensificano i requisiti di un aggiustamento dei prezzi. In tempi aumenti dei prezzi delle materie prime, gli sforzi soprattutto dei fornitori leader nei rispettivi mercati sono concentrati sulla protezione dei prezzi. Un altro tema di conflitto nel pricing è l’organizzazione del pricing, vale a dire le competenze sui prezzi centralizzate o non centralizzate e di conseguenza i ruoli e le responsabilità del marketing e delle vendite. La tendenza verso un aumento del potere d’acquisto e l’utilizzo specialmente da parte di account globali di aste competitive esercitano pressione su prezzi, volume e margini. Ecco perchè sempre più aziende colgono l’importanza del management dei prezzi, dell’implementazione e dell’organizzazione dei prezzi in un processo con chiare regole di responsabilità.

Approcci per la consulenza

I nostri approcci aiutano le aziende nel settore della chimica ottimizzando il loro pricing. Noi assistiamo i nostri clienti con la scelta di prezzi per diversi gruppi di clienti, ad esempio clienti diretti piccoli o medio-piccoli, key account globali, distributori o produttori e con l’implementazione dei prezzi nel mercato e il monitoraggio finale. Sviluppiamo sistemi e tools per la differenziazione dei prezzi, per la stima dei prezzi così come per il “value pricing”. I nostri metodi sono supportati dal punto di vista empirico da dati, informazioni sui mercati e da opinioni di esperti. Assicuriamo un’implementazione efficace tramite una continua formazione degli associati durante tutto il processo che comprende sessioni di training, la definizione di ruoli e responsabilità nella organizzazione del prezzo così come la comunicazione del prezzo nel mercato. Creiamo per il cliente sistemi di pricing specifici, che a loro volta vengono integrati in processi già operativi tramite strumenti di pricing. Gli strumenti sono tra l’altro listini elettronici, strumenti di calcolo automatizzato per prezzi di pacchetti o modelli di stima per l’evoluzione dei prezzi. Noi forniamo processi di pricing interamente implementati. La nostra esperienza nei progetti dimostra che l’ottimizzazione dei prezzi e del processo di pricing aiuta ad aumentare i profitti di due fino a cinque punti percentuali.

Il nostro approccio dettagliato:

Differenziazione dei prezzi

All’interno di un sistema predefinito, i prezzi vengono differenziati a seconda del valore del prodotto e del valore per il cliente. Il risultato sono chiare regole che determinano quale cliente dovrebbe ricevere quale prodotto a quale prezzo.

Comunicazione dei prezzi

La comunicazione dei prezzi è indirizzata a gruppi interni ed esterni, informa sul concetto del prezzo e include e valorizza i dipendenti. È assicurato tramite colloqui personali, discussioni di gruppo, workshop e la presenza nei media, che i traguardi, contenuti e le condizioni del concetto di pricing, siano ben comunicati.

Pronostico dei prezzi

Basato su sistemi d’indicazioni dei prezzi, i prezzi vengono stimati per il prossimo trimestre o il prossimo mese e utilizzati come linee di guida per il reparto vendite. Il sistema è basato su valutazioni di esperti riguardanti prezzi e tendenze di mercato. Esperienza e conoscenza del mercato già esistente viene condensata sistematicamente e la qualità delle decisioni sul prezzo vengono decisamente migliorate.

Value Pricing

Base del value pricing è l’identificazione e la misurazione delle leve che impattano sul valore di un’offerta. Le leve possono essere relative al prodotto, al processo o al marchio. Per misurare e quantificare il valore, i dati vengono rilevati attraverso le valutazioni di esperti e/o tramite indagini di ricerca sui clienti.

Transactional Pricing

Modelli di calcolo specifici vengono sviluppati per determinare e dirigere i prezzi di transazione. Elementi chiave di questi modelli sono i costi per i materiali, costi della produzione, spedizione e sconti specifici per il cliente. Questi modelli permettono di dirigere i prezzi in tempo reale e sistematicamente in mercati altamente dinamici.

Ulteriori informazioni…

• Agrochimica
• Project example: Esempio di progetto: Pricing
• Chimica speciale
• Project example: Esempio di progetto: Management del prezzo
• Project example: Esempio di progetto: Strategia aziendale
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