Segmentación de mercado

En casi todos los mercados modernos, las necesidades de los clientes se están volviendo más y más diferenciadas. La segmentación y posicionamiento creativos son esenciales para distribuir los recursos de manera eficiente y obtener ventajas competitivas que en un futuro conllevarán a mayores ingresos. La segmentación y posicionamiento no son procedimientos, son problemas estratégicos de alta complejidad que requieren la búsqueda de soluciones específicas.

La intuición ya no es suficiente en las estructura de mercado actuales. Métodos altamente desarrollados como la escala multimétodo (MDS) o el proceso de jerarquía analítica (AHP) son indispensables.

Segmentación de mercado y posicionamiento – Ejemplo de una nueva entidad química en la industria farmacéutica

Estrategia recomendada

Nuestro análisis de la estructura de este mercado demostró que tres grupos de productos estaban competiendo por dos segmentos de fisioterapeutas. En respuesta a los distintos requerimientos de cada segmento la compañía debería lanzar el mismo medicamento con dos marcas distintas con algunas modificaciones respecto a la dosis, forma de administración y precio.

Resultados

Con la estrategia de dos marcas se logró una cuota de mercado más alta que la que se hubiera obtenido sólo con una marca.